Через год закончились все деньги, а у нас даже небыло ни одного платного клиента. Экономический климат был ужасен, и фортуна, казалось, повернулась против нас. В моей голове не возникало даже мысли о том, что мы разберемся с ситуацией, и привратим ее в бизнес.

 Летом 1999, я исследовал потенциальных партнеров для хостинговой компании. Я первоначально думал, что потребуется только несколько дней, чтобы определить ведущих продавцов в различных областях, начиная от ПРП  (планирование ресурса предприятия) и заканчивая УОК (управление отношениями с клиентами)  и электронной коммерции, но после недель исследования, я едва разобрался в сути вопроса.

 Не смотря на то, что не составляло большого труда найти продавцов с наибольшей долей на рынке, требования к программному обеспечению сильно изменяются, в зависимости от отраслей промышленности и потребностей компаний, что просто придерживаться "лидеров промышленности" не имеет смысла. Здравомыслящие IT покупатели не покупают продукцию только потому, что она является самой популярной. Кроме того, я помнил о многочисленных ловушках, которые существуют в процессе покупки программного обеспечения, и с которыми мне пришлось столкнуться, когда я работал техническим консультантом в компании Price Waterhouse (теперь известной как "PricewaterhouseCoopers").

 Более глубокое исследование привело к двум выводам: во-первых, не только большие компании имеют трудности в поиске и установке нужного программного обеспечения, а практически все,  независимо от того, большие они или маленькие, коммерческие или некоммерческие. Во-вторых, наибольшие расходы компаний - разработчиков программного обеспечения, были связаны с  продажами и рекламой, а не разработкой изделия. Поиск покупателей программного обеспечения был трудным и дорогим. Соединение этих двух проблем привело к идее о создании Capterra.

 Столкновение с Трудностями.

 В октябре я оставил свою работу, и 1 ноября 1999 основал Capterra. Это было время пика технического бума, и поэтому было относительно легко поднять несколько сотен тысяч долларов, вложив деньги друзей и семьи. Оригинальность бизнес плана состояла в том, чтобы привлечь продавцов

 Приблизительно после шести месяцев было очевидно, что это было слишком амбициозно, и мы сфокусировались на создании бесплатного Вебсайта, где покупатели смогли бы заняться поиском подходящего решения для их бизнеса, а продавцы программного обеспечения, платили бы за выставление своего продукта, или, проще говоря, за рекламу. Это происходило в то время, когда рынок рушился, и интернет-компании начали погибать.

 Одним из основных вопросов, которые предстояло решить Capterra, был тот же вопрос, перед которым стоят многие связанные с медиа проекты. Чтобы покупатели программного обеспечения, пользовались Capterra, сайт должен был содержать много информации о продуктах программного обеспечения. Для привлечения маркетинговых долларов от компаний - разработчиков, требовалась аудитория покупателей. Мы разрешили эту проблему, предоставив каждой компании - разработчику место на сайте для бесплатного описания их продукции, что должно было стать содержанием для нашего Вебсайта.

 Оставаясь Оптимистами

 По прошествии немногим больше года, закончились деньги, а у нас по-прежнему не было ни одного платного клиента. Экономический климат был ужасен, и казалось все против нас. В моей голове не возникало даже мысли о том, что мы разберемся с ситуацией, и превратим ее в бизнес.

Так, чтобы свести концы с концами, я начал принимать все предложения по кредитным картам, которые получал, и в конце концов у меня оказалось 18 карточек Виза и American Express. Я платил мои счета по картам Виза чеками American Express и наоборот. Возвращаясь назад, я должен признать, что я чувствовал себя как безумец. Я никому ничего не говорил. Даже своей семье (я не был женат в то время) или своим друзьям. Они всегда спрашивали, как шли дела, и я всегда говорил, что все хорошо. Я был, и по сей день остаюсь оптимистом. Я не хотел, чтобы кто-либо волновался обо мне, и я не видел смысла говоить об этом.

 Наш первый платный клиент появился в апреле 2001. Это была местная компания - разработчик программного обеспечения, под названием "Deltek Systems", но следующий клиент, не появлялся на протяжении 13 месяцев, до мая 2002. Третий появился в июле 2002. Каждый из этих клиентов платил в среднем по US$100 в месяц, всего лишь немного спасая наше финансовое положение, но у нас появилась надежда, что все-таки существует спрос на наши услуги. Кроме того, перерывы между первыми клиентами обеспечили достаточно времени для проведения  опроса среди продавцов программного обеспечения, и дополнительного изучения рыночной конъюнктуры относительно оптимальных моделей оценки.

 Попытка Нового Подхода

 Ключевым был вопрос - требовать ли установленную плату, или внедрить некоторую модель оплаты за предоставленную услугу. Установленные платы были нормой промышленности и гарантировали определенный уровень дохода с клиента, но они вынуждали Capterra увеличивать цену, чтобы получать прибыль за то, что увеличилось число покупателей, которых через сайт получали продавцы. Модель «оплата за услугу» решила эту проблему, но имела значительный риск для Capterra - пользователи могли бы не использовать списки-каталоги продавцов.

 Большинство медиа компаний предпочитают не рисковать, и просто берут деньги за количество раз, которое реклама была показана (эта технология известна как "CPM" (cost per mille)), вместо количества раз, когда покупатель взаимодействует с объявлением. Несмотря на риск, мы решили, что Capterra пойдет путем «оплаты за услугу».

 Говоря другими словами, мы попробовали новый, инновационный подход, известный как модель “платы в щелчок" (PPC)- ставшей популярной благодаря GoTo, а позже после покупки ее компанией Yahoo, известной как "Uverture",. Продавцы платили только тогда, когда пользователь Capterra переходил на их Вебсайт.

 Заплатить Долг, Покупая Место для Офиса.

 Модель «платы за щелчок» имела большой успех среди продавцов. В сентябре 2002, 35-ый месяц Capterra, пришло четыре продавца программного обеспечения, и с этого момента мы стали быстро расти. Capterra наконец начала привлекать столько покупателей программного обеспечения, что продавцы начали обращать на нас внимание. К концу 2002 почти 50 продавцов подписались как платные клиенты! Одним из ключевых факторов успеха, был практический подход в помощи продавцам отслеживать посетителей, приходивших к ним из сайта Capterra, и затем преобразовывать этих посетителей в покупателей.

Как только продавцы поняли значение, которое имеет их собственный Веб дизайн сайта на их способность преобразовать посетителей в покупателей, и как отслеживать этих посетителей, они быстро стали нашими самыми большими поклонниками.

 К весне 2003 мы стали безубыточным и, в июне 2004, я выплатил последний долг по кредитной карте, который достиг четверти миллиона долларов. Наконец выйдя из стартапа в 2005 году, мы начали со съема офиса, и переехали из моего подвального помещения в офис в Арлингтоне, штат Виржиния. Я решил поддержать спонтанность и открытость окружающей рабочей обстановки, включая отсутствие дресс кода, помещений-кабинок и закрытых офисов.

 Необычный Подвиг

 Сегодня, больше 2 миллионов покупателей программного обеспечения используют Capterra каждый год, и мы имеем больше 1000 компаний - разработчиков, готовых платить, чтобы получить этих покупателей. После роста нашего дохода на 633 процента с 2003 по 2006 года Capterra в 2007 году была названа  журналом Inc. одной из 500 наиболее быстро растущих частных американских компаний. Все это было достигнуто без пенни венчурного капитала, и без выдающегося  подвига в области информационных технологий.

 Мы продолжаем обновлять и расширять границы нашей деятельности, постоянно добавляя новые  онлайн инструменты и ресурсы, чтобы помочь людям найти правильное программное обеспечение. CapterraConnect дебютировала в июне 2007 года, и позволяет покупателям быстро фильтровать различные варианты программного обеспечения, выбирая важные для них особенности. Это помогло сделать процесс поиска программного обеспечения легче и быстрее.

  Я ценю нашу миссию. Программное обеспечение делает компании, более эффективными в том, что они делают, являются ли они коммерческими или некоммерческими, большими или маленькими. Плюс, мы помогаем им найти правильное программное обеспечение, необходимое для их деловых потребностей. Так, по существу мы помогаем организациям всех видов сделать то, что они делают и добиться большего успеха. Эта мысль помогает мне работать, как, впрочем, и всем в Capterra, когда они с гордостью приходят каждый день на работу.

(с) 2007 Goldinet Ltd. Все права защищены. Перепечатывание статьи без согласования с администрацией сайта goldinet.info запрещено.